できる営業マンの営業の心得
決定権の無い人に売り込んでも意味がありません。
あなたが売ろうとしているものが本当に役立つものでも説明している相手に決定権を持つ相手じゃないとその説明は半減します。
できる営業マンはキーパーソン＝決定権を持つ相手をいち早く見抜き、その人にアプローチすることが大事です。
それが営業力アップの秘訣であり効果的な営業手法です。
大企業相手ですと課長、部長クラスになり中小企業の場合、社長がキーパーソンになることが多いですね。
特に中小企業の場合、社長が絶対的な権限を持っています。
またそういったキーパーソンに信頼されている部下の方なら仲良くなって損はありません。
「将射んとすれば先ず馬を射よ」というように廻りからもフォローしてもらえれば営業成功率も自ずと上がっていきます。
それではどうやってアプローチするのか？
一度行ったくらいでキーパーソンには会えないのは当然ですよね。
それではキーパーソンを見抜いたらその人にどうアプローチするのか？
いきなり本人に直撃するより人からの紹介のほうが効果はあります。
もし大事なお客様から紹介されたらどうでしょう？たとえ飛び込みで面識が無くても無下には扱えませんよね。
先ずは売ろうとしている会社のキーパーソンの人脈がどう繋がっているのか調べるのです。
もし共通の接点をもった人がいたらその人から紹介してもらうのがいいでしょう。
しかしちょっと面識があるくらいの人に「あの人を紹介してもらえないでしょうか？」は失礼です。
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つまり日頃から人付き合いを大事にすることを心がけることです。それも大事な営業の心得です。 紹介する人はあなたを自分という保証書をつけて紹介するのですから紹介するほうも変な人を紹介するわけにはいきませんよね。 紹介者は保証人であるので信頼を得なければならない。 営業はただ客先に訪問するのではなく、会社の人事、雰囲気、取引先、など洞察力を研ぎ覚ませることが大事です。「見るのではなく観る」のです。 |
仕事だけの付き合いは薄い付き合い
できる営業マンは仕事だけの付き合いをしていません。プライベートな時間やお金を使って信頼を積み上げています。営業の心得はそんな積み重ねであり、プライベートでごゴルフに誘ったり、飲みに誘ったりして人脈を築き、広げていきます。
そんな中になれば、自分から買ってくださいとか人を紹介してほしいとか言わなくても相手から「買ってやろうか？」、「あの人を紹介してやるよ」などと言ってくれるようになります。